こんにちは、伊藤です。
今年で入社4年目を迎えました。
今回は倉庫を扱うからこその営業のノウハウをテーマに話していきたいと思います。
私はイーソーコで入社1年目から物流不動産ビジネスの営業をしております。
一都三県を中心に空き倉庫のテナント付けや、倉庫を探しているお客様へ物件のご提案、荷物の保管・運送を探しているお客様に対して寄託営業をおこなっています。
※寄託とは、倉庫を賃貸するのではなく、倉庫で物を保管・作業する内容で、倉庫オーナーもしくは倉庫を営業する会社と荷主(荷物の持ち主)との契約のこと。
営業のノウハウを語る程の力は先輩社員と比べるとまだまだ足りない部分がありますので、今回は「物流不動産を扱うからこそ」の部分に注力して、お話出来ればと思います。
倉庫の営業をするにあたって、住宅やオフィスを取り扱う営業と大きく異なるのは、「用途の幅の広さ」だと思っています。
皆さんも住宅やオフィスであれば、ある程度どんな用途で使用するかは想像できるかと思います。
ですが、倉庫の場合は保管をメインにする用途もあれば、倉庫内で作業員の方が作業をされる場所として検討される場合もあったり、その他にトラックのサイズによって前面道路の広さを気にするお客様もいらっしゃいます。
そのため、倉庫を探されているお客様から、どのような倉庫を探しているのかを最初にしっかりヒアリングする事が重要になってきます。
「お客様がなぜ倉庫を探しているのか」、「倉庫内ではどのような運用をしたいのか」、などを把握する事で、よりお客様の希望に合う物件を提案する事が出来ます。
また、ヒアリングする中で、運送は自社で行うことを希望することもあれば、「運送はどこかに依頼したいので、倉庫と一緒に紹介してほしい」とご依頼頂くこともあります。
不動産の枠の中だけだと倉庫の提案までで終わってしまいますが、日々の営業で運送会社様との繫がりを作れるのが物流不動産ビジネスの営業の特徴です。
そのため、初めは「賃貸」を希望されていたお客様に対しても、「寄託」と呼ばれる倉庫会社様に荷物の保管や作業を全て委託する形態をご提案することもできます。
「物流不動産を扱う」営業だからこそ、不動産の知識だけではなく、物流の知識を身につける必要もありますが、より幅広い提案をする事が出来るようになります。
今後はもっとモノの流れを意識して、提案する物件が配送するのにどのようなメリットがあるのかなど、配送の側面からも考えてお客様に提案する営業が出来るようになりたいです。