JOURNAL

入社4年目・小川「クライアントとのコミュニケーションが、ITサービス提案のカギ」

【小川 裕貴】
2021年4月に新卒で入社。
6ヶ月間の研修を経て、現在は株式会社イーソーコドットコムに配属。

こんにちは、21卒の小川です!

 

気付けば1月も終わってしまいますね。

お正月明けには待ち遠しかった鏡開きの餅を美味しくいただくことができました!

 

今回は、お客様にITサービスをご提案する際のポイントについてお話しします。

いきなり結論ですが、ご提案の際にもっとも重要なのは、「その製品やサービスがどれほど優れているか」をお伝えすることではありません。

それよりも、「その会社にいる特定の誰が、どんな課題を解決し、どんな利益を得られるのか」を明確に伝えることが鍵となります。

 

多くの提案者がやりがちなミスとしてあるのが、製品のスペックや特徴のみをアピールしてしまうことです。

例えば、「新しく発売されたPCは高性能で、ストレージ容量が従来の倍になり、大量のデータを扱うのに最適です。さらに、モニターは高画質で見やすくなっていますので、ぜひ導入を!」といったご説明です。

一見すると、この提案内容は製品の魅力をしっかり伝えているように思えます。

しかし、聞き手からすると、その製品の性能が自分や自社の業務にどのように役立つのかが具体的に見えてこないため、必要性を感じず、導入に至らないケースが多くなります。

 

では、どのように提案すればよいのでしょうか。

重要なのは、その会社の現状や課題をよく理解し、それに基づいた具体的なメリットを提示することです。

以下に、改善した提案の例を挙げます。

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クライアント:ある会社で動画編集を担当されている〇〇さん

課題:PCの処理速度が遅くてフリーズしてしまい、業務効率が落ちて困っている

この場合の提案内容:

〇〇さんが動画編集の作業中にPCの処理速度が遅くて困っていると伺いました。

こちらの最新機種でしたら処理能力が飛躍的に向上しているため、フリーズの問題を解決し、スムーズに作業が進められるようになります。

また、現状ストレージ容量が不足していて、過去の動画を削除しないと次の編集ができないという状況もあると伺いました。

このPCは従来の3倍の容量を備えているため、そういった問題も解消されるはずです。

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このように提案することで、「誰の」「どんな」業務が改善されるかが明確になります。

 

これにより、聞き手はその製品やサービスの必要性を具体的に感じ、導入の可能性が格段に高まります。

もちろん、すべての提案が採用されるわけではありません。

各会社には予算や優先順位などの事情があるため、導入が見送られる場合もあるでしょう。

しかし、提案を受けた側が「自分たちの状況をしっかり理解してくれている」と感じることで、提案者への印象が良くなります。

その結果、次回以降の提案を受け入れてもらえる可能性が高まります。

 

このように、「誰がどんな得をするのか」を軸にした提案を積み重ねることで、信頼関係を築き、長期的なビジネスパートナーとしてのポジションを確立していくことができるのです。

今後も、提案の際には製品やサービスそのものの魅力を伝えるだけでなく、「具体的に誰にどんな良い変化をもたらすか」を明確に示すことを常に意識していきたいです!

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