みなさんこんにちは！21年入社の杉本です。
前回の村津さんの記事では、ストラテジーの役割や業務についてお話しましたので、今回はイーソーコで力を入れている「ストラテジー改革」についてお話します。
イーソーコでは今年の5月よりストラテジー改革に取り組んでおり、私も6月からメンバーに加わり、本格的に始動いたしました。
ストラテジーという役割自体は、イーソーコに元々あり、これまでは営業のサポート・補助のような立ち位置でした。
ですので、営業からの依頼に応じて資料の作成やインターネット上での物件探しを行ったり、イーソーコ.comへのお問い合わせに対応したりなど、主に事務作業を行っており、受けの姿勢で仕事をする流れになっておりました。
しかし、それではただの「事務作業をする人」になってしまい、戦略担当としてのメリットを活かせていません。
そのため、現在は攻めの姿勢で仕事ができるように、ストラテジー改革を行っています。
ここからはストラテジー改革による新たな取り組みをご紹介します。
受けのストラテジーから攻めのストラテジーへと転換すべく、ITツールを活用することで、これまで営業が主導で動かしていた案件の状況をストラテジーが把握し、積極的に動かしていくという取り組みを行っております。
そのためにまずは、案件の状況を把握・管理するところから始めました。
SFAという営業支援ツールを使い、案件に対してどのような行動を行ったのかを逐一履歴に残すようにしています。
これまでは案件の進捗状況は、担当している営業しか把握していなかったですが、クラウド上に進捗の記録を残すことで、営業もストラテジーも、いつでもどこでも進捗を確認でき、情報を共有することができるようになりました。
次に、営業がお客様への訪問や案内、物件現調をする際に、LINE WORKS等でビデオ通話を繋ぎ、事務所から遠隔で参加するようになりました。
遠隔で打ち合わせに参加することで、参加しない時よりも現場でのやり取りのニュアンスや温度感がわかり、その後のお客様や社内でのやり取りの際の齟齬を減らすことができるようになりました。
また、難しい案件や専門的な内容の打ち合わせの場合は、適宜スーパーバイザー（ベテラン社員）や専門家の方々を打ち合わせに加えることで、話を円滑に進めることもできるようになりました。
営業は、各現場にその足で移動して回っているため、1日に2～4社の訪問をすることもありますが、ストラテジーは事務所から遠隔で打ち合わせに参加するため、移動時間がありません。
そのため、1人のストラテジーが複数人の営業の訪問に参加することが可能になり、多くの打ち合わせに参加して効率的に状況を把握・集約することで、営業活動のハブ機能としての役割を担うようになりました。
そして、ストラテジーは打ち合わせで得た情報をもとに提案する物件を収集し、営業と協力して物件を提案出来るような体制を作っております。
このようにしてストラテジーは多くの営業の動きを把握し、さらにストラテジー同士で毎日情報共有することで、多くの案件をコントロールすることができるようになりました。
情報は鮮度が命とよく言いますが、イーソーコではITツールを活用して情報共有を強化し、営業とストラテジーが密に連携することで、これまでの受けのストラテジーから攻めのストラテジーへ変化し、仕事をすることができるようになりました。
ストラテジー改革は始動したばかりでまだまだ改善の余地もありますので、引き続き改革を進めて、営業とストラテジーが一体となって仕事ができるように努力してまいります。